El Mágico “No”

El Mágico “No”

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Por: Erreh Svaia

Hace muchos años uno de mis mentores me enseñó sobre el “mágico no”, me dijo: “Así como hay que saber cuando decir que si, hay que saber cuando decir que no”, y esto me resultó una gran revelación considerando que se suele considerar a una persona que usa seguido la palabra “no”, como alguien negativo, recuerdo que de adolescente cuando mis amigos planeaban ir a algún lugar que a mi no me agradaba, no dudaba en decirles que yo NO iría, después me invitaban a alguna fiesta o algo, no tenía problema en decirles que NO, entiendo que para muchos esto era una suerte de “negatividad” que me rondaba, y en broma me llaman el “Señor No”, así como al célebre diplomático soviético de la era conocida como la Guerra Fría, Andrei Gromyko, un negociador duro, al más puro estilo soviético y que en ocasiones se convertiría en la contra parte de otro duro negociador a nivel diplomático en Occidente, el famoso Henry Kissinger.

William Ury, escritor del libro Getting To Yes, un clásico de la negociación, desarrolló toda una escuela alrededor del “Si” y de los acuerdo conocidos como “ganar-ganar”, de alguna manera, la escuela de Ury, sin negar el valor de sus aportaciones al mundo de la negociación, se convirtió en una suerte de cliché, todos los negociadores, cuando los entrevistaba para un puesto y les preguntaba sobre su estilo de negociación mencionaban como robots programados: “Busco ganar-ganar”, quizá sin saber en realidad el significado de esto, ¿Si tu esposa quiere que uses unos zapatos de color verde y tu unos rojos para una fiesta, ganar-ganar significa llevar un zapato de un verde y el otro rojo?, alguien tendrá que ceder o “perder”, así que una negociación va todavía más allá que el ganar-ganar y que el obtener un “Si”, y allí es cuando me encontré con Jim Camp, un oscuro negociador estadounidense que representa la antítesis de Ury y la llamada Escuela de Harvard.

Decir que “no”, aunque de antemano sabemos que no podremos cumplir con ese compromiso, implica ya de entrada una derrota, una falla, ya que la responsabilidad en automático se transmite a nosotros, hay situaciones que definitivamente no podemos controlar, y en las cuales dependemos de alguien más, y es entonces cuando aplica el decir que no, cuando negociamos y sabemos que estamos en desventaja, con “una mala mano de póker”, o a punto de llegar a un mal acuerdo, se vale decir que “no”, algo que siempre aconsejo a mis conocidos, es a aceptar desde un inicio que una negociación será un asunto de varios “rounds” y no algo a lo que se pueda llegar en un solo “asalto”, se vale decir que no, y retirarse como en el póker, se vale decir que no y tomar un tiempo fuera, se vale decir que no y explicar a la otra parte que no se está de acuerdo con el posible desenlace de una negociación, en ocasiones es como devolver un golpe al “bully” de la escuela, ayuda a generar respeto.

En lo particular para mí, y en épocas recientes, el “No” ha adquirido una nueva connotación, se ha vuelto un “disparador” de adrenalina para mí, se ha vuelto algo casi adictivo, así como quiero pensar que el experto en ventas debe aprender a “digerir” el “no” y convertirlo en un motivante, así se ha vuelto para mi esa palabra dentro de una negociación, experimento una sensación electrizante y es como un problema que llama poderosamente mi atención y que debo resolver, se convierte en un enigma, en algo magnético y casi como una droga que comienza a obsesionarme de alguna forma, es posible que en una negociación me digan que “no”, y eso no me deja fuera del juego, por el contrario, se vuelve el inicio, si fuera fácil cualquiera lo haría, también sé que el “si” no lo obtendré a la primera, también sé que voy a recibir varios “nos” y que cuando alguien finalmente me dice: “ok, lo voy a pensar”, las puertas han cedido a la persuasión y a las habilidades que he desarrollado con el tiempo.

Pero aunque no podemos ganar siempre, y obtener el “si” todo el tiempo, tampoco perdemos, ya que de una batalla de box o de ajedrez no ganada, nos vamos con grandes lecciones y más aprendizaje, por otro lado, de nuestro lado, aplicar el “no” suele tener un efecto mágico, se vuelve un escalón que nos da más altura y nos pone en otro nivel, con más ventaja dentro de la negociación, cuesta trabajo, pero hay que aprender a decir que “no” y también a dejarlo de ver con miedo o como un fracaso, pro el contrario, yo lo encuentro motivante.