La Negociación, el Ajedrez, el Póker y el Judo

La Negociación, el Ajedrez, el Póker y el Judo

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Por: Erreh Svaia

Podríamos buscar definiciones estrictas para tratarnos de explicar ¿Qué es la negociación? Una de ellas dice: “Discusión cuyo objetivo es llegar a un acuerdo.”, otra dice: “una discusión estratégica que buscar resolver un problema de forma que ambas partes lo encuentren aceptable.”, una más dice: “Proceso de interacción entre dos partes que busca descubrir puntos en común para poder resolver cierto conflicto.”, todas ellas, definiciones acertadas y puntos de vista enriquecedores sobre la negociación, la cual practicamos casi desde el día en que nacimos con el fin de obtener algo; los niños, como señalé antes, lo practican a la perfección, no temen pedir algo, y mucho menos saben insistir en ello, también de forma casi natural, saben que se tiene que dar algo a cambio.

Por varios años me ha tocado de forma progresiva aprender sobre la negociación, de una manera muy burda al principio, imponiendo la fuerza, hasta cierto punto, después la clásica escuela del “ganar-ganar” que todo mundo te enseña en las escuelas, pasando por otros métodos de negociación más duros, la llamada “escuela soviética” en la cual el intercambio de información es muy cerrado, o la escuela de Jim Camp, en la cual básicamente se habla de un ganador y un perdedor (lo que nos remonta a El Arte de la Guerra, el clásico de Sun Tzu), lo cual sin duda añade un toque de brutalidad a los procesos, pero como bien sabemos, la inteligencia es más poderosa que la fuerza bruta, razón por la cual llama mi atención un personaje como Gorilla Grodd, un súper villano, enemigo del personaje de cómics Flash, un gorila con una inteligencia super desarrollada ¿Qué personaje tan más poderoso no? O que decir de Lex Luthor, quien en base solamente a su inteligencia se enfrenta con un “semi dios” como Superman, Pero pasemos a cosas más serias.

¿Cómo veo la negociación? En parte la veo como un juego de ajedrez, en la que cada “jugador” va tomando posiciones a la par que avanza el proceso, mi primera educación en cuanto a la negociación implicaba el contra ataque, por cada ofensiva que ejecutaba la otra parte, había que responder, el resultado era una negociación áspera, tensa y muchas veces de un resultado desfavorable e insatisfactorio para alguna de las dos partes, bajo el punto de vista del proceso de ajedrez, ambos jugadores van más allá, realizan movimientos buscando que el otro los pueda leer, y cada uno de éstos movimientos va más adelante, preparando el escenario para una jugada maestra posterior; yo no sabría decir aquí, si hablamos específicamente del ajedrez, o del juego chino Go, ambos soberbios juegos de estrategia que van entrenando a la mente de forma muy particular, desarrollando la paciencia, el análisis de la contra parte y el pensamiento estratégico que busca ir un paso más adelante que la otra parte.

Pero también podemos ver la negociación como un juego de Póker, en el cual, el asunto se vuelve más interesante a media que nos vemos forzados a decidir en base a lo que tenemos (entender bien nuestra propia posición e información), y a la poca o mucha información (en ocasiones nada, lo cual nos debe hacer sentir cierta atracción por la incertidumbre) que se va liberando durante el proceso (en ocasiones saber cuándo ceder o de plano, retirarnos), esto nos va permitiendo elaborar ciertas estrategias en las cuales tratamos de persuadir a la otra parte de que es lo que le conviene o como le hacemos percibir mayor valor en lo que está recibiendo de manera que quede satisfecho y acepte llegar al acuerdo (a veces llegando al mismo engaño, lo cual es peligroso y nos pone cerca del territorio de la manipulación), lo cual hace del póker una interesante escuela para la persuasión, la cual considero una de las mayores y más importantes habilidades dentro del proceso de negociación, el cual si quisiéramos verlo de una manera muy fría y desnuda, pudiéramos definirlo como una mezcla de aplicaciones de psicología y matemáticas, y nada más.

Pero también podemos hablar de arte marcial como una influencia dentro de los procesos de negociación, sobre todo, disciplinas que involucran un mayor trabajo intelectual como el judo, el jiujitsu y el aikido, en los que los despliegues físicos o de fuerza no son tan inmediatos, en los que se estudia lentamente al contrincante, en el que se van poniendo ciertas señales para buscar envolver al oponente, aquí ya estamos viendo una negociación un tanto más compleja en la que definitivamente la otra parte no quedará tan satisfecha, y que aplica a situaciones en las que salir bien librados de la negociación es cosa cercana a la vida o la muerte ¿Alguna vez te han apuntado con una pistola? Bueno, esa ha sido mi mejor negociación, mi esposa y mis hijos aquí siguen vivos junto a mí, y quien nos apuntó también salió ileso, pues bien, esa visión hasta cierto punto “arte-marcialista” de la negociación nos da esa ventaja cuando nuestra posición es más vulnerable que la de la otra parte, en ocasiones resistirnos o buscar contrarrestar el ataque de forma similar nos resultará imposible, por lo que se aplica una de las máximas de éstas disciplinas, en especial del judo, “Si te empujan, estira, si te estiran, empuja”, usa la fuerza del oponente para sacarlo de balance y obtener una ventaja sobre él.

¿Qué tipo de negociación quieres llevar? Tu decides, ¿Qué estilo de negociación quieres adoptar? El que mejor se acomode a tu personalidad, ¿Qué estrategia decides aplicar? Adáptate a las circunstancias y busca sacar el mejor provecho.    

No soy el mejor ajedrecista del mundo, pero me encanta jugar con mis hijos, no soy el mejor jugador de póker, pero estoy tratando de aprender para sentirme confiando ante la incertidumbre, y mis conocimientos de artes marciales son muy básicos, pero los suficientes para entenderlos y aplicarlos en muchos aspectos de la vida diaria, sobre todo, cuando se presentan situaciones adversas en las que necesitamos obtener una ventaja sobre un rival más fuerte que nosotros.