Negociando y Apostando

Negociando y Apostando

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Por: Erreh Svaia

Si, así es, aunque los genios de la negociación nos hablen de que todo es una metodología y un proceso casi programado, con resultados garantizados, la realidad es un “cisne negro”, y muchas veces no nos toca negociar así, en ocasiones, como en el póker, nos toca tener cartas que no parecieran significar mucho (tal vez serían el equivalente al clip rojo del que hablamos antes), pero nuestro deber no sólo como “negociadores” o como persuasores, es precisamente el entender bien “la mano” que nos tocó jugar, de entrada, puede parecer una mano perdedora, pero nos corresponde analizar bien ¿Qué nos sobra, qué nos falta y qué nos puede complementar nuestra mano? Por otro es importante saber ¿Qué podría tener nuestra contraparte en la negociación? Otro punto más, también es importante saber si debemos retirarnos o no, y esa es otra apuesta complicada que requiere un admirable manejo de la llamada inteligencia emocional.

Puede ser que tengas la “gran mano”, pero otra vez, si no sabes manejar tu “cara de póker”, las posibilidades de que tu contra parte lo pueda leer, podría restarte el poder de la información que posees, o el de la sorpresa, así que nuevamente la inteligencia emocional juega un papel protagónico en una negociación, por años he practicado esto, y en cierta forma se queda o me va, no soy precisamente la persona más emotiva del mundo, y me fascina ver la cara de mi contra parte cuando me hace una “super oferta” y yo permanezco poco expresivo, eso los desconcierta bastante, como en el judo, sacar de balance a alguien de ésta manera, nos da cierta ventaja.

La estadística también se convierte en parte de nuestras ventajas, si conocemos por lo menos algo muy básico de estadística, podemos sacar ventaja de nuestra mano, o incluso restar poder a la mano de nuestra contra parte, hay una canción que me gusta mucho, que se llama “The Gambler”, del cantante de música country Kenny Rogers, la conocí cuando era niño, mi papá la escuchaba mucho, habla precisamente sobre el póker, pero también habla sobre las negociaciones “Debes saber cuando aguantar y cuando retirarte…” dice más o menos, para esto la estadística también ayuda, ante la incertidumbre es sin duda una gran guía y si conocemos la ley de los números mayores, o la teoría de juegos, más a nuestra ventaja, la información, por más minúscula que pueda parecer, nunca está de más.

Muchas veces me ha tocado jugar una mala mano, tener poca información o poco peso en la negociación, pero no todo está perdido, recuerden el clip rojo, algo podemos tener que nuestra contra parte no, la “la cara de póker” y ese control emocional que nos permita no dar señales de más a la otra parte, a veces así me ha funcionado, en el póker hay una técnica que se llama embaucar o exagerar, y conseguimos crear cierto valor a los ojos de la persona frente a nosotros, es una arte, es la capacidad que todos deberíamos de cultivar de ser un buen vendedor y vender una idea, un concepto o un valor, ¿Recuerdan la psicología? Aunque sean muy básicos los conocimientos que tengamos de ésta, podemos sacarle algo de provecho, y más si sabemos presionar esos “disparadores” como el miedo, la ansiedad y la necesidad, a veces la ambición de nuestra contra parte.

La negociación es como un juego de póker, y los jugadores profesionales no me dejarán mentir, en ocasiones tomaremos riesgos con una mala mano, disfrutaremos apostar con poca información y confiando en lo poco que sabemos, también en usar nuestras habilidades para persuadir, de esta forma podemos sacar adelante hasta las negociaciones más adversas, la canción de Rogers también dice otra verdad, "Todas las manos son ganadoras, pero también todas son perdedoras", eso depende principalmente de nosotros y de cómo usemos nuestras habilidades, si la vida te da limones, haz limonada, dijo Beyoncé (y muchos otros antes que ella) y por eso nombró Lemonade a su sexto disco.